Les produits « maison » des institutions financières : à prendre ou à laisser ?

Un produit « maison » est un produit financier conçu par une institution financière pour n’être vendu que par ses conseillers de façon exclusive ou quasi exclusive. Ces produits propriétaires ne constituent qu’une part infime des produits, parmi la panoplie disponible sur le marché. Pourtant, au sein de certaines grandes firmes, des stratégies en vigueur incitent les conseillers à privilégier ces produits en élaborant le portefeuille de chaque client. Ainsi, facilité d’accès, complaisance, primes annuelles, commissions ou autres incitatifs pécuniaires seraient liés à la vente de ces produits… Et ce, au profit de produits tiers, comme des fonds communs gérés par des fonds d’investissement indépendants, externes, qui pourraient s’avérer mieux adaptés aux objectifs du client. Le tout pose de sérieux enjeux éthiques dont, et non le moindre : le conflit d’intérêt. 

En décembre 2016, les Autorités canadiennes des valeurs mobilières (ACVM) ont abordé ce sujet en publiant l’Avis 33-318, intitulé Analyse des pratiques de rémunération des représentants. Un propos qui a également interpellé les conseillers dits indépendants. Dans ce document, on lit qu’en raison de ces stratégies de vente adoptées par des institutions financières, « les clients pourraient recevoir des conseils inadéquats et des résultats inférieurs ». Toutefois, il convient de préciser que les produits propriétaires ne sont pas systématiquement moins bons ou moins performants que les produits tiers. En fait, les institutions bancaires ont l’obligation de proposer des produits concurrentiels. Simplement – et voilà le cœur du problème – le recours aux incitatifs pécuniaires peut parfois mettre une telle pression sur les conseillers, à proposer des produits financiers « maison » , qu’ils délaissent les besoins réels du client et les privent d’options potentiellement plus intéressantes.

C’est pourquoi certains professionnels plaident en faveur d’une plus grande transparence des conseillers et de leurs institutions financières. D’abord, en informant ouvertement les investisseurs des politiques de rémunération instaurée par ces dernières. Un peu comme un médecin qui déclarerait ne pas recevoir d’honoraires en vantant les mérites d’un médicament. Mais en ciblant cet enjeu, un autre, un peu plus subtil, persiste. Car quelques fois, des produits « maison » sont exclusifs à une institution financière et ne peuvent être proposés que par les conseillers qui lui sont rattachés. Cette situation épineuse précipite la question : qu’adviendrait-il si le client décidait de faire affaires avec un autre conseiller financier ? Devra-t-il vendre les produits « maison » qui composent son portefeuille ? 

À cela, la réponse est : oui. 

En général, le transfert d’un portefeuille est une opération simple et sans conséquence pour l’épargnant. Quand un client décide de travailler avec un nouveau conseiller financier, ses comptes enregistrés et non-enregistrés passent des mains d’une institution financière aux mains de l’autre. À aucun moment le client ne se sentira désœuvré. Mais dès lors qu’il y a présence de produits exclusifs, la situation tend à se complexifier. Dans ce cas, un client serait par exemple obligé de vendre sa position dans ces fonds “propriétaires”. Une transaction rarement souhaitée, surtout quand elle est précipitée, que le contexte n’est pas propice à la vente ou pire encore, qu’elle ait lieu dans un compte comptant engendrant souvent ainsi une facture fiscale salée. 

Il est primordial d’être conscient des enjeux liés à l’acquisition de produits « maison ». En sachant en avance s’ils peuvent être détenus par des tiers, le client s’assure qu’il ne restera pas captif de son institution financière. Et principalement, il conserve la liberté de changer de firme de courtage si la gestion ne répond plus convenablement à ses objectifs financiers ou personnels, sans jamais en ressortir perdant.

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